تقرير: بيع السيارات عبر الإنترنت في مواجهة المعارض

لا يزالون صانعي السيارات بحاجة إلى إزالة الكثير من تكاليف بيع السيارات التي تضخ في المعارض. ومع ذلك، لكي تنجح عملية الشراء عبر الإنترنت، سيحتاج العملاء إلى سعر واحد غير قابل للتفاوض، وفي غضون ذلك، ستصبح السيارات أكثر اعتمادًا على البرامج.

مع ارتفاع تكلفة السيارات، فإن العلامات التجارية الناجحة ستكون أولئك الذين يمكنهم استخدام شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بهم لإقناع العملاء بأن سياراتهم تستحق السعر (الثابت الآن). “إذا فهموا ذلك بشكل صحيح، فسوف يبيعون.”

تسلا تضرب عرض الحائط بتوسيع شبكة مراكزها بمقدار الثلث

من جهتهم صرح مسؤولي تسلا، رائدة بيع السيارات عبر الإنترنت، بإنه لا يمكن للشركة زيادة المبيعات دون توسيع في عدد المراكز حيث يمكن للمشترين التفاعل مع السيارة والتحدث إلى إنسان. بعد التلاعب بفكرة التخلي عن المتاجر تمامًا في عام 2019، قالت تسلا في وقت سابق من هذا العام إنها وسعت شبكتها الأوروبية بمقدار الثلث العام الماضي إلى 161، منها 25 في المملكة المتحدة.

أمَّ مرسيدس بنز بالفعل تستخدم المبيعات المباشرة في السويد والنمسا ولديها بالفعل تأثير على الجو في صالات العرض. تجد الآن نوعًا مختلفًا من الأشخاص في وكالة البيع هناك. “يميل رجال المبيعات ذوي القيادة الشاقة إلى الابتعاد عن مرسيدس لأنهم غير قادرين على إبرام الصفقات.” بدلاً من ذلك، يجذب تجار مرسيدس أولئك الذين لديهم نظرة مستقبلية أكثر على صناعة الضيافة.

جاكوار تتخذ اتجاه آخر اعتمادًا على التنوع

في المملكة المتحدة تستخدم جاكوار لاند ورفر خدمة إيجار اشتراك شامل يبدأ من 750 جنيهًا إسترلينيًا شهريًا، حيث يتبادل العملاء السيارات كل ستة أشهر. وفي الوقت نفسه، بدأت العلامة التجارية الفرنسية المتميزة DS خدمة تأجير في المملكة المتحدة تتيح للعملاء الوصول إلى سيارة ثانية مقابل 48 جنيهًا إسترلينيًا في اليوم.

الوكيل يحصل على رسوم ثابتة ويعمل كآلية المتاجر

تعمل خطة فولفو للابتعاد عن نموذج البيع بالجملة الحالي لتوجيه المبيعات في الواقع على نقل العبء على بيع السيارات من التاجر إلى صانع السيارات، تمامًا مثل تسلا. يزيل نموذج “الوكالة” المزعوم قدرة التاجر على تحديد الأسعار. بدلاً من ذلك، تحدد الشركة المصنعة ما ستدفعه ولن يُسمح بالمساومة. يحصل التاجر أو الوكيل بدلاً من ذلك على رسوم ثابتة.

بدلاً من ذلك، يتم إعادة تسمية الوكلاء كمتاجر، ولكن لكسب هذا التغيير سيحتاجون إلى التفكير مثل المتاجر أيضًا، فيجب أن تتصرف صالات عرض السيارات مثل متاجر أبل على وجه الخصوص. إنهم بحاجة إلى نموذج المتجر متعدد الأقسام، حيث يمكن للعملاء الدخول والتصفح.

بدلاً من أن يوقعك التاجر في نهاية مسار المبيعات، يصبح المتجر “مجرد نقطة اتصال أخرى”، كما يقول فرانسوا دي بودينات، كبير مسؤولي المنتجات في شركة زيرو لايت، وهي شركة برمجيات في المملكة المتحدة تعمل على إصلاح مواقع الويب الخاصة بصانعي السيارات ومكوناتها لجعلها مستخدمًا ودود أكثر. “الفكرة هي أن نقول أن للعميل الحرية في اتخاذ القرار. لديهم الحرية في البدء من التاجر أو عبر الإنترنت أو الفيس بوك أو في أي مكان.

تتمثل مهمة زيرو لايت في طمس الخط الفاصل بين الواقعي والافتراضي باستخدام تقنية رسومات ألعاب الفيديو لإضفاء الحيوية على السيارة على الشاشة، إلى الحد الذي يكتمل فيه التكوين بحلول الوقت الذي يزور فيه العميل صالة العرض، إذا أراد ذلك بالفعل.

يسلط دي بودينات الضوء على العمل الذي أنجزته شركته مع شركة Lucid الأمريكية الناشئة في مجال الكهرباء، والتي ستعتمد على أداة تهيئة ذكية عبر الإنترنت لبيع رسالتها المتميزة حتى تنشئ شبكة بيع بالتجزئة. ستتميز متاجرها القليلة بنظارات الواقع الافتراضي للسماح للعملاء بتصور الجلوس في السيارة وإجراء تغييرات في المواصفات، والتخلص من الحاجة إلى سيارة مادية.